财务计划与商业计划书（一）

        一、商业计划书的内含。
        商业计划书 （BusinessPlan）是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理，以及企业的产品、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。商业计划书的主要意图是递交给投资人，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。
      具体来看，商业计划书的作用表现在：第一，没有好的商业计划书，创业计划很难得到资金帮助。创办企业需要资金，但为什么要这么多的钱？什么理由让投资人觉得值得为此注入资金？这些问题都需要通过商业计划书来说明。ArthurAndersen公司在2002年所作的一个调查证实拥有商业计划书的企业平均比没有商业计划书的企业融资成功率高出 100%。
       第二，好的商业计划书，是创业企业走向成功的起点，也是用来指引创业企业走向成功的一个地图。商业计划书是为了展望商业前景，整和利用资源，寻找机会而对企业未来所做的展望。商业计划书不仅仅是用来申请风险基金，它还是根据企业的成长率预测对未来所做的行动规划，是指导企业运行的发展策略。
        第三，好的商业计划书，能强迫创业者本人认真思考其商业目标。商业计划书不是仅提供给投资者的看的，更是给创业者自己看的。在编制商业计划书的过程中，创业者需要将整个计划进行反复的考虑，由初步的一个很模糊的概念，逐渐整理成为一个有理有据的商业计划，在商业计划书的制定过程中，为了让风险投资者能够正确认识到项目的优点，创业者也在反复进行项目优缺点的对比和思考，这样，商业计划书的书写过程，实际也是创业者进一步认识创业项目的过程。也只有创业者本身对项目有了清楚的认识才有可能向投资者做出清晰的说明，才有可能获得投资者在资金上的支持，换句话说，商业计划书只有把计划中要创立的企业先推销给创业者自己，才有可能成功地推销给投资者。
        商业计划书首先应描述能为客户创造多少价值，因为没有客户价值就没有销售，也就没有利润；其次要描述能为投资者提供多少回报，如果不能给投资者带来收益，也就不可能会有人来投资。站在投资者的立场上，一份好的商业计划书应该包括精彩的内容提要、详细的市场规模和市场份额分析，清晰明了的商业模式介绍，营销计划、生产运营计划，拥有专门人才 （技术人才、管理人才、市场人才等）的管理团队、良好的现金流预测、实事求是的财务计划、可能面临的风险及解决办法等内容。
       1、精彩的内容提要。强调精彩是因为这一部分内容虽然是商业计划书书写过程中最后完成的部分，但却是用来吸引投资者眼球的第一部分。风险投资家们每天都会收到无数的商业计划书，为了能让他们在众多的计划书中选中你的这份，就必须在这一部分做出努力。所以整个计划书的内容提要一定要精彩，否则就没有办法吸引投资者继续关注你的计划。商业计划书的内容提要摘录了商业计划书中与筹集资金最相关的细节：包括公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务计划，公司的管理团队等情况，这部分内容是对整个商业计划书所做的简明而生动的概括，是商业计划书的精华，它涵盖了商业计划书的要点，其目的是希望读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
      2、营销计划。营销计划以一个年度为基准，着眼于与营销组合变量（产品、价格、分销及促销）有关的决策，并考虑如何将计划加以实施。具体包括（1 ） 市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍和管理；（3） 促销计划和广告策略；（4） 价格决策等内容。这一部分内容是向投资者说明企业如何来赚钱的。因为没有好的营销计划，企业就完成不了市场开拓，无法完成实现其利润，进而使整个计划成为空谈。既使商业计划书中描述出了产品良好的市场前景也并不意味着这个市场一定能被创业者所占有，没有良好的营销计划做支持，创业者的利润可能只是一个计算数字。
       3、生产营运计划。商业计划书中的生产运营计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状：新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
       4、管理团队。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。没有优秀的管理团队，创业者的创业目标可能也很难实现，一流的商业创意没有一流的团队进行运作往往是不会取得成功的。考虑到管理团队管理水平的好坏会影响到企业的经营风险，风险投资家在选择投资项目时会把对管理团队的考察放在比较重要的地位上。因此在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。除此以外最好再对公司结构做出简要介绍，比如：公司的组织机构图、各部门的功能与责任、各部门的负责人及主要成员、公司的报酬体系等。
      5、财务计划。财务计划是对投资项目做的经济上的可行性分析，一般要包括以下内容：（1）商业计划书的条件假设；（2） 预计的资产负债表；预计的损益表；预计现金流量表、资金的来源和使用等。这部分内容要详细列举项目的投资总额和每个单个项目需要投入的费用；并指出投资规模的市场根据；详细说明项目投资的建设期、推论损益平衡期与回报期、回报利润率，项目的成熟期等内容。
      商业计划书通过以上这些组成部分分别向投资者说明企业如何赚钱，凭什么赚钱，能赚到多少钱，需要多少钱等内容。所以说商业计划书是创业过程中必不可少的一块敲门砖，其中的每一部分内容也都为创业计划的实现发挥了积极的作用。财务计划作为回答企业需要多少钱、为什么要这么多的钱、为什么投资人值得为此注入资金等问题的一个专门部分，更是完成商业计划书使命的一个重要砝码。可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务计划则是对商业计划书的支持和说明。