高科技产业商业计划书的编写（二）

        三是说明技术适用性。技术适用性是指技术从推广的范围、环境污染、产业政策等方面是否有限制。首先从产业政策的角度说明技术是否在国家、省和市重点支持的技术之列, 是否是某行业部门重点支持的技术。其次要说明技术在环境、安全和卫生等方面是否有限制。第三要说明技术在生产所需方面是否受到人才匮乏、机器设备难以获得等方面的限制。技术适用性越广, 技术的经济性就越好, 风险投资者给予企业的评价就越高。
       四是说明技术替代性和易模仿性。技术替代性是指技术是否处于被其他技术或方案替代的状态; 技术易模仿是指技术是否容易被竞争者和跟随者模仿。一般来讲, 工艺技术比产品技术更难模仿和替代。企业要客观说明技术替代性和易模仿性, 同时还要说明拟采取什么措施保护技术, 如申报专利、采取相应的措施保留核心技术人员等。
       五是说明技术关联度。技术关联度是指核心技术的产业化是否需要相关配套技术的投资或研发。技术关联度越高, 说明核心技术的产业化需要越多的配套技术、多的投资。对于处于研发阶段的技术, 技术关联度越高, 说明技术风险越大; 对于已经熟的技术, 技术关联度越高, 说明技术的难度越大、越不容易被替代和模仿。
        六是说明技术链的延伸性。说明企业现在拥有的技术是否能够开发出新的技术、生产出新的产品、进入新的市场或行业。
       七是说明技术的竞争情况。说明有哪些机构正在研制或者已经拥有该项技术, 或者是否正在研制或已经拥有类似技术。同时还要说明企业如何有效地适应技术竞争。
        三、产品要点介绍
        一是说明产品所处的生命周期。产品的生命周期是指产品从进入市场到被市场淘汰的全过程, 一般包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品应该处于生命周期中的成长期或成熟期, 不应该处于衰退期。
       二是说明产品适用的技术标准。说明产品是符合国家标准和部颁标准, 还是符合行业内重要客户, 可以代表行业内世界水平的技术标准。产品适用的技术标准的层次既反映该产品的技术含量, 也反映该产品潜在的市场范围。
       三是说明产品的独特性。产品的独特性包括产品是否能够满足客户独特的、没有被满足的需要, 相对竞争对手的产品而言, 该公司的产品在某些方面是否具有比较大的优势, 这种优势既可以是成本方面, 也可以是性能方面。
       四要说明产品的创新度。产品的创新度是指在产品改进程度和适用的地域范围方面的创新性。从改进程度划分, 产品可以划分为全新产品、换代新产品和改进新产品;从地域范围划分, 产品可以划分为国际新产品、国家新产品和地区新产品。产品的创新度越高, 产品的经济附加值就越好, 但是产品的市场风险相应地也越大。
       四、竞争情况介绍
       一是要确定竞争情况的经济理论。竞争理论包括波特的五力模型、熊比特的技术创新论、安索夫的动态竞争理论等, 其中波特的五力模型最常用。因为商业计划书篇幅有限, 因此在说明企业的竞争情况时, 一般采用波特的五力模型就可以。波特的五力模型考虑企业同现有竞争者、新进入者、替代品、供应商和客户 5 方面的相互竞争, 说明企业如何在一个目标市场上进行有效竞争。
       二是要正确使用五力模型。在使用五力模型时, 要充分考虑包括现有竞争者在内的 5 个因素, 才能对技术、产品、项目和企业的竞争情况进行全面了解。因此, 在说明争情况时, 应在商业计划书中陈述 5 个方面的竞争情况, 以及如何采取有效的手段在这 5 个方面获取竞争优势。首先要说明同直接竞争者的竞争情况, 以及企业拟采取何种措施赢得竞争优势。其次要说明同供应商的竞争情况, 企业应说明如何与供应商在原料价格、质量保证和及时供应等方面进行有效竞争。第三要说明同客户的竞争情况,企业要说明如何与客户在收取费用、定价等方面保护自己的权益。第四要说明同替代品的竞争情况, 是否有价廉物美的产品即将进入市场, 或是否出现可以实现相同产品功能的新技术。如果有替代品, 企业要说明如何与替代品进行有效竞争。第五要说明同新进入者的竞争情况, 是否有更强大的竞争对手准备进入以及如何与新进入者进行有效竞争。
       三是注意五力模型的局限性。五力模型并不适合所有行业, 对于半导体、电子信息等容易发生比较大变动的行业, 该模型就有一定的局限性, 在使用该模型时要慎重。没有适合所有高科技产业、高科技企业或所有阶段的商业计划书, 需要融资的高科技企业应该掌握商业计划书基本内容, 以及介绍科技产业时需注意的要点, 结合具体产业、企业和技术、产品情况, 对商业计划书的基本内容进行修改和补充, 并形成最后的商业计划书。必要时, 企业需要聘请专业投融资人士代为编写商业计划书。