浅谈商业计划书

        一、商业计划书的内涵
      商业计划书（BusinessPlan）是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。商业计划书是企业管理团队和企业本身给风险投资方的第一印象，其目的就是提供给风险投资者和一切对投资项目感兴趣的人，向他们展现项目投资的潜力和价值，向投资人介绍风险企业的产业和商业环境、市场分析和预测、主要风险因素、管理人员队伍、财务信息、投资建议等各方面的情况，以便投资人们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。同时，一份好的商业计划书可以使企业认识自己的经营战略目标和经营管理的方方面面。为使投资者对商业计划内容的真实性、可靠性有充分的信任* 一般是由具有很高信誉的中介机构协助投资对象完成商业计划的制定。从国内外风险投资发展的经验来看，风险企业是否有很好的商业计划，对于能否成功地吸引风险投资是极为关键的，因而，良好的商业计划书往往被称为风险企业吸引风险投资的“敲门砖”。
       二、编写商业计划书的原则和内容
       从总体来看，编写商业计划的原则应是：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。 商业计划书一般包括如下内容：
      1, 摘要（最后编写）。计划摘要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。需要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘一般包括：项目的简单描述；机会概述；目标市场的描述和预测；竞争优势；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；经济状况和盈利能力预测 ；团队概述；提供的利益；为实现目标的增资需求原因、数量、方式、用途、偿还财务分析；融资方案（资金筹措及投资方式）。
        2, 公司或项目介绍。①公司或项目背景与历史；②详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力；③公司概述应包括详细的产品 . 服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求；④进入策略和市场开发策略。
       3, 产品与服务。在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品 （服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的附加价值；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。
       4, 市场调查和分析。主要包括：行业发展现状；顾客；市场容量和趋势；竞争和各自的竞争优势；估计的市场份额和销售额；市场发展的走势。
       风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
       5, 公司竞争战略。阐释公司如何进行竞争，近期及中长期发展目标。它包括 3 个问题：①营销计划（定价和分销；广告和提升）；②规划和开发计划（开发状态和目标；困难和风险）；③制造和操作计划（操作周期；设备和改进）。
       6, 总体进度安排。包括以下领域的重要事件：收入；收支平衡点和正现金流；市场份额；产品开发介绍；主要合作伙伴；融资。
        7, 风险及对策。①主要风险包括以下方面：有限的操作经验，有限的技术力量，员工熟练程度，资源数量，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题，对关键管理方式的独立性问题，等等。②说明你将如何应付风险和问题（紧急计划）。
       8, 管理团队。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
       9. 企业经营状况分析及财务预测。介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素：毛利和净利；盈利能力和持久性；固定的、可变的和半可变的成本；达到收支平衡所需的月数；达到正现金流所需的月数。企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。
       10.假定公司能够提供的利益。这是“卖点”，主要包括：总体的资金需求；在这一轮融资中需要的是哪一级；如何使用这些资金；投资人可以得到的回报；可能的投资人退出策略。
       三、编写商业计划书的步骤
      商业计划书的最终目的是为了获得投资，因此，商业计划的设计应当从投资者的角度分阶段来考虑。完成商业计划书的具体步骤，大致可以从以下几个阶段来循序渐进地进行。
      第一阶段的计划书中要包括一些计划和想法，公司是一个什么样的公司，提供那些产品和服务，也就是说这些公司是做什么的，通过哪些产品和服务来实现这些目标。
       第二阶段，要了解市场是什么样的，客户是谁，要保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力。
       第三阶段的计划书包括了一些比较具体细致的内容，比如：如何来运营这家公司，5 年的财务计划是什么，会遇到哪些风险，需要多少资金，在什么时候需要这些资金等。
       第四阶段：文档制作。
       1.市场、目标和战略。这是团队的商业计划的第一个主要部分。它应当建立在所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，量化市场机会，如何把握机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
       2. 实施。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在商业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？在这个过程中关键的风险是什么？如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、5 年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。在这个过程中，全面把握公司的经营状况。
       3.管理团队。说明团队成员所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况，团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，说明团队将出让多少所有权以换取资金。
       4.财务分析。对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
      5.商业计划。完整的商业计划包括上述主要部分：市场和战略、实施、管理团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。在写作商业计划书的全过程中，应站在风险投资者的角度评估自己的商业计划。
        第五阶段：商业计划答辩。准备 15分钟的答辩以推销商业机会。陈词应当强调公司的关键因素，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性提问。
       五、编写商业计划书的注意事项
      1.风险投资者关注的要点就是写作的要点。在审阅商业计划书时，风险投资者在寻求什么呢？对于寻求融资者，应该明白风险投资商眼中的商业计划书是什么，只有这样，编写时才能有的放矢。一般地说，他们关注的要点主要有 ) 个方面：一是技术和产品，该公司所用技术的创造性与独特性、产品或服务是否可产生高利润以及未开发的潜能；二是市场，即市场的容量，产品间的相对竞争力和潜在成长力；三是该公司的管理团队是否胜任。管理团队必须有经验，应该覆盖公司的全部，注重管理阶层的背景资料，明确管理目标以及组织机构图；四是公司财务增长预测。风险投资者对预测结果是不会轻易相信的，为考核企业家是否理解预测过程、方法及假定前提，风险投资者会提出多种质疑。商业计划书中的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。五是退出计划，在计划书中必须明确指出他们的退身之路，如公司股票上市、股权转让、回购、利润分红等；六是出色的计划摘要，它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息。
       2. 编写商业计划必须达到的要求：①力求表述清楚简洁。②在写作商业计划书以前，进行充分的市场调研，力求用事实说话。③解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。④站在顾客的角度考虑问题，提出引导顾客进入营销体系的策略。⑤形成一个相对比较成熟的投资退出策略。⑥充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。
       3. 编写商业计划必须避免的问题：①对产品/服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。②数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。③是产品或服务导向，而不是市场导向。④对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。⑤选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。⑥商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。⑦商业计划的写作风格和分析深度不一致。一份商业计划通常有几个人一起完成，但最后的版本应有一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度不一致。⑧不是仔细寻求最有可能的投资者，而是滥发材料。 !