怎样编写商业计划书的摘要

       摘要的重要意义
      好的摘要能够回答“这是什么产品这里指广义的产品(,为了写作方便,我们把提供的服务也列为广义的产品之内)?谁来制造它?为什么人们会买?”等问题。摘要还要回答“你要卖什么?卖给谁?怎么卖?”等问题。因此摘要的重点是讲清楚产品的主要特点、市场情况、销售队伍、广告运用、销售技巧等。
       摘要还需要说明产品成本、成本构成、产品构成部分的可靠性和稳定性,以及产品的实际售价等问题。
       摘要应该表达的内容
       摘要应该使投资者能够马上理解你的基本观点,快速掌握商业计划书的重点,然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。
      在摘要部分,应该重点向投资者传达以下几点信息:
       1.你的基本经营计划是正确的,是合乎逻辑的。
       2.你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。
       3.你有能力管理好这个企业,你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍。
       4.你清楚地知道进人市场的最佳时机,并且预料到什么时间适当退出市场。
       5.你的财务分析是实际的。
       6.投资者不会把钱扔到水里。
      撰写摘要应该注意的事项
      1.摘要部分一定要放在最后完成。动笔写摘要之前,先完成整个商业计划书主体的抛光润色。然后反复阅读几遍主体文章提炼出整个计划书的精华所在之后,再开始动笔撰写摘要部分。做到胸有成竹,一气呵成。
     2.撰写摘要部分一定要有针对性。银行等投资者通常对企业前的成功业绩感兴趣,而投资公司则通常对新技术感兴趣。所以在撰写摘要之前先要对投资者做一番调查研究,突出投资者最感兴趣的方面。对不同的投资者,要突出不的方面。
      3.撰写一定要文笔流畅生动。风格要开门见山,夺人眼目,立即抓住重点。切忌行文含蓄晦涩,让人难以琢磨。
      4.在写作全部完成之后,一定要自己先检查有无错别字等。
       摘要的格式
       根据不同企业的情况,常用的摘要格式有两种:即提纲性摘要和叙述性摘要。
      1.提纲性摘要提纲性摘要结构简单,开门见山,内容单刀直入一目了然,让投资者能立即了解你需要投资的目的。
      提纲性摘要的基本格式是用简短明晰的话摘选出商业计划书每章中的重点。每一个方面的描述不要超过三句话。只阐述与企业和项目关系最密切和给人印象最深刻的部分。提纲性摘要一般包括以下一些内容:
      (l)有关企业的描述。主要包括企业名称、企业类型、地点、法律形式(股份公司、个人公司、合伙人公司等)。
      (2)申请投资目的。
      (3)企业状况。是老企业还是新企业,或是正在准备成立的企业。企业成立的时间,项目所包括的产品或服务已经进行了多长时间,是否已经销售。
      (4)产品和服务。列出已经销售或要销售的产品或服务项目。
      (5)目标市场。列出产品将进人的市场,以及为什么要选择这个市场的原因。同时还要提供市场调查研究和分析的结果。
      (6)销售策略。主要侧重于叙述产品如何进入目标市场,企业如何做广告,以及销售方式。要指出主要销售方式是直销,还是通过代理等。产品促销的主要方式,如参加展览、有奖销售、捆绑式销售或其他可以促进销售的方法等。
      (7)市场竞争情况和市场区分情况。简单介绍与产品有关的市场竞争情况、主要竞争对手,以及各自的市场划分和市场占有率。
      (8)竞争优势和特点。阐述为什么你的产品能够在市场竞争中获得成功。列举任何可以代表你的产品或服务的优势,如:专利、秘方、独特的生产工艺、大的合同、与用户签订的意向性信件等。
      (9)优良的经营管理。简述企业管理队伍的历史和能力,特别是企业的创始人和主要决策人的有关情况。
      (10)生产管理。简述关键性的生产特点,如:地点、关键的销售商和供应商、节省成本的技术和措施等。
      (11)财务状况。未来1至3年的预期销售额和利润。
      (12)企业的长期发展目标。企业未来5年发展的计划,如:员工总人数、销售队伍建设情况、分支机构数目、市场占有率、销售额、利润率等。
      (13)寻求资金数额。项目需要资金总数、资金来源、筹集资金方式,投资者如何得到报酬等。
      2.叙述性摘要
      叙述性摘要好像是给投资者讲一个动听的故事。可以把商业计划书写得有声有色,娓娓动听。
       叙述性摘要特别适用于需要语言描述的新产品、新市场、新技术等。叙述性摘要很适用于有良好历史或背景的企业。叙述性摘要的的是调动投资者对企业的情绪,使投资者对企业和项目感到兴奋,所以在撰写时要重点选择一或两件最能够打动投资者的企业的特点,使投资者理解为什么你的企业能够成功,你的企业是如何由于有了这些特点才获得成功的。叙述性摘要应具有明显的人性化特点。
       描述性摘要没有统一的格式,但是应该主要包括以下几方面内容:
       (l)企业简介。简单描述企的组织结构、发展计划、法律形式、地点、企业目标等。
       (2)产品的基本情况。包括企业背景、产品开发情况、产品是如何开发出来的、产品和服务特点、企业是如何认识到市场机会的等。
       (3)市场情况。简述目标市场、市场发展趋势、市场需要,特别是阐述清楚为什么市场需要你的产品或服务,市场分析结果,市场竞争,市场开放情况。
       (4)竞争优势和特点。为什么你的企业能够在竞争中获得成功,列举任何可以表现你的产品或服的优势,如:专利、大的合同、用户的意向性信件。如果你是新的企业,还要列举影响你进入市场的障碍。
       (5)管理队伍(领导班子)的情况。描述企业领导班子的主要成员的经历和能力,特别是过去的成功经验。
       (6)未来的阶段性计划。列出每个阶段的发展目标和如何达到目标的方法和日期,包括销售额、利润、市场占有率,第一批产品的出厂日期、员工人数、分支机构数目等。
      (7)财务情况。包括资金来源、投资者如何得到回报等。叙述性摘要不是必须的。多数商业计划书采用提纲性摘要,特别是当企业的基本情况比较容易理解,市场和企业管理相当标准时更不必采用叙述性摘要。提纲性摘要是一种很专业性的写法,许多投资者习惯于这种简单易懂的方式。提纲性摘要与叙述性摘要相比,写作风格不是很重要。