商业计划书编写怎样分析市场竞争

       在撰写“市场竞争”这部分时,特别要提供以下几方面的内容:
       1.市场竞争方面的描述。
       2.市场分割和市场占有率。
       3.你在市场竞争中的地位。
       4.阻碍新产品或服务进入市场的因素。
       5.商业机会。
       怎样了解对手
       孙子兵法上讲“知己知彼,百战不殆”。企业常胜不败之道在于知己知彼和顺应潮流。好的企业家,必须时时了解市场上的竞争对手,知道他们是谁,他们在干什么,他们是怎么干的。
       在撰写商业计划书时常见的现象之一,是许多新创业的企业家往往低估市场现有的竞争对手,他们缺少对竞争对手的了解。很多企业家自认为天下无敌,甚至认为没有竞争对手。而有经验的投资者看到这种商业计划书之后一定会扔进垃圾筒。他们认为这样的企业或者没有真正地进行市场调查;或者不了解怎么搞企业经营;或者他们的产品或服务根本就没有市场。那些没有竞争的产品,一定是市场不接受的产品。
       在市场竞争中,既不要害怕对手,也不要轻视对手。市场调查研究是一项科学工作,在分析对手情况时一定要头脑冷静,不能带有感情因素。客观评价竞争对手可以更好地了解你的产品或服务,还可以给投资者留下好印象,让他们看到你经营企业的实力,还有助于你在竞争中让顾客看到你与对手的区别。
      你的竞争对手会很多,在撰写商业计划书时要集中在你的目标市场范围内,只分析那些与你有相同目标市场的竞争对手。在分析竞争对手时,要集中在以下几个方面:
       1.谁是你的主要竞争对手?
       2.你们在什么方面有竞争?
       3.你们之间的区别在哪里?
       4.谁是你将来的竞争对手?
       5.新的竞争对手进入市场的障碍是什么?
       怎样确定你在市场竞争中的位置
       产品或服务的质量是在与竞争对手的较量中不断改进的。如果你想成为胜利的竞争者,你就必须了解你的竞争对手。只有在市场竞争中时时建立一个强大的竞争观念,才能确保你的竞争位置;只有在与竞争对手的较量中,企业才能发现自己在市场竞争和企业内部经营方面的优势和劣势。
       每个企业都希望顾客只买自己的产品,不买竞争对手的产品,但是有许多因素影响顾客购物。顾客的消费心理和消费习惯是各式各样的,任何一个企业都不可能独占市场,你的产品或服务只能是整个市场大潮中的一片浪花。
       分析市场竞争应该包括两个组成部分:一部分是对产品价钱、服务、地点等因素的分析;另一部分是对竞争对手的内部力量的分析
       怎样充分评价市场竟争
       在市场竞争上。你有两类竞争对手:一种是具体而特异的对手;另一种是一般性泛泛的对手。前者是狭义的对手,第二种对手是广义的对手,他们是广义上可以影响你的市场销售的各种竞争对手。
       详细的表格可以作为附件列在商业计划书后边。在充分评价市场竞争时,重点需要分析以下几个方面:
       1.影响顾客购买的因素
       影响顾客购买产品或服务的因素很多,在这里仅选择最主要的一些因素供撰写商业计划书时考虑。
       (l)产品或服务的特点。
       (2)顾客的额外支出。除了产品的价钱以外,顾客对有些产品还需要支付额外费用。
       (3)产品或服务的质量。
       (4)产品的耐久性与维修保养
       (5)产品的形象、风格和外观价值。
       (6)企业与顾客的关系。
       (7)企业的社会形象。
        2.内部操作因素
       有些企业内部操作因素可以增加市场上企业间的竞争,主要包括以下方面:
       (l)资金来源。企业获得资金的能力是决定企业有没有足够的实力保持竞争优势的最重要的因素。
       (2)新产品、新技术开发能力。企业能否不断研究和开发新产品,改进现有产品的质量等。这是决定企业是否具有可持续发展的重要因素。
       (3)市场预算。广告和其他促销能力。
       (4)通过大量生产从而降低单位产品成本的能力。
       (5)管理效率。
       (6)增加产品种类的能力。
       (7)战略伙伴。
       (8)企业文化。
       3.市场占有率
       市场的占有率也一定会随着时间的变化而变化,不论他们市场占有率是多少,他们总是市场竞争的重要部分。企业特别需要拿出时间研究那些市场占有率高的公司情况,特别是必须认真对待那些在自己的目标市场占有率大的企业。要下功夫研究这些企业,确定你的企业与他们的区别。
       4.如何取得足够的市场占有率
       一般情况下,市场往往被几个大公司所垄断,新的企业很难挤进去。新企业在准备商业计划书时必须提供详实可靠的资料,证明你的商业计划书是实际可行的。
       在分析市场占有率时重点要集中在瓜分市场的几个主要大企业上。你需要从以下一些方面入手,分别研究这样一些因素:
       (1)这几个主要公司各自占年销售额总数的百分比,各自占产品销售单元总数的百分比,以及市场瓜分的趋势(增加或减少)。
       (2)叨肠个或哪些公司在历史上曾经占有过领导地位?
       (3)在过去年里,哪些公司的销售持续稳固增长?
       (4)从市场总体来看,竞争程度是增加,还是降低或是稳定不变?
       这些研究结果最好用图表表示出来,便于一目了然。除此之外还需要简单地描述这些瓜分市场的大公司的基本情况。在分析竞争对手时可以从具体的个别公司入手或把公司分类进行比较。
       5.阻碍竞争对手进入市场的障碍
       阻碍竞争对手进入市场的障碍是进行市场分析的一个最重要的因素,这也是投资者最感兴趣的方面之一。在撰写这部分内容时要特别突出地指出有哪些因素阻碍你的竞争对手的产品进入市场。通常,阻碍新的竞争者进入市场的主要因素有：
       (1)专利。
       (2)巨额起动资金。
       (3)技术含量高、生产难度大、工艺复杂、条件要求严格的产品,使竞争对手很难进入市场。
       (4)市场已经饱和将使新的企业很难再涉足这个市场。
       市场在不断变化,上述种种因素也将随着时代而变化,因此,需要认真地分析这些因素的变化。
       怎样分析未来的竞争
       除了认真分析现在市场竞争以外,还要对未来市场变化趋势做一些有科学根据的预测。
       在商业计划书中要考虑未来可能的竞争对手,目前的竞争对手可能的发展变化等。预测未来5年市场竞争情况必须要根据现在的市场情况,整个产业的变化趋势和国家的政策做出合乎逻辑的推论。
       对投资者来说,他们对新的小公司的产品或服务最为担心,所以他们对新的小公司持格外谨慎的态度。由于缺少了解或缺少过去的信息,小公司家小业小,在破产时没有多少财产可以抵债,所以对那些需要资金创业的创业者,更需要加倍努力撰写商业计划书。