编写商业计划书-怎样描述市场营销策略

       世界著名发明大王爱迪生曾经说过他从来不发明卖不出去的东西:企业家和发明家的成功一般都依靠这样几种因素:1.所受教育;2.自己或他人的工作经验;3.个人的聪明才智和爱好;4.对市场的敏锐洞察和深入了解。其中对市场的敏锐洞察和深入了解是决定产品能否进入市场获得成功的最重要的因素。
       描述一:市场营销的要素
      1.市场计划和销售策略
      不能找到顾客就不能生存是企业经营的最基本原则。好的市场计划就是要能够接近顾客,激发顾客的购买欲望,最终把顾客的购买欲望变成购买现实。
       一旦定义你的目标市场之后,就要估计其规模和发展趋势,分析竞争对手的情况,探查市场和制定销售策略。投资者认为在进行市场渗透时应该把一个大市场进行区隔,有目的地制定市场销售策略。
       在设计市场策略时最好聘请市场顾问、广告代理人、公共关系顾问等方面的专家一同参与设计,他们可以根据专业方面的背景帮助你突出重点,提高效率。
       2.市场和销售并重
       市场和销售虽然紧密相连,却是两个不同的概念;市场是通过传达某些信息促进顾客对产品或服务的了解;销售是直接把产品或服务送到顾客手中。
      在阅读商业计划书时,投资者把审查市场计划总是放在第一或者第二的地位,他们要知道企业是否有一个实际的和有效的市场计划把企业的产品或服务送到顾客手中。
      在介绍市场计划时,你应该突出市场和销售并重的原则,清楚地阐述以下内容:
      (l)如何让顾客知道你的产品或服务;
      (2)产品或服务的价钱优势;
      (3)产品或服务的地点优势;
      顾客对产品服务最关心的是他可以从你的产品或服务得到什么好处,而不是产品的特性。好的信息传达方式可以使顾客买你的产品或服务,而不是你把产品或服务卖给顾客。
      3.市场宣传
      当明确了你将要向顾客传达什么信息之后,下一步就是要阐明你如何向顾客传播这些信息,如何接触到未来潜在的顾客,采取什么方式进行市场宣传等问题。下面介绍的一些考虑点可以为撰写商业计划书提供一些参考。
       (1)是否需要做广告?如果需要广告,在什么地方做?采取什么方式做广告?
       (2)是否需要直销?如果需要直销,到哪里找顾客名录?
       (3)是否需要参加展销会?如果需要参加展销会,该参加哪类展销会,参加的频率是多少?到哪里获得展销会的信息?企业由谁负责参加展销会的事宜?
       描述二:顾客需要什么
       产品或服务能否成功,关键在于其是否能够满足顾客的需要。顾客对产品或服务的需要主要反映在以下几个方面。
      1.功能
      你的产品和服务如何满足他们的各种特殊需要。
      2.自我感觉
      你的产品或服务如何满足他们要体现个人价值、社会地位等需要。
     3.使生活方便
      使生活方便体现你的产品或服务如何让人们使用更方便,更能节省时间等。
     4.对未来生活的影响
     在我国城市家庭中兴起的钢琴热、电脑热、英语热等,是因为许多家长已经意识到钢琴、电脑、英语等对子女未来发展产生的影响。
      5.有效的服务和安全感
      顾客对产品或服务需要有安全感。顾客买了之后是否可以得到妥善的售后服务。      6.对家庭经济状况的影响
     企业生产产品或服务还需要考虑当顾客买了产品之后对整个家庭经济状况有什么影响。即他们是否由于购买了你的产品或服务而加重家庭的经济负担,你有没有什么办法帮助他们既能购买你的产品或服务,又不会增加很多负担。这种考虑与你的目标市场定位和营销策略密切相关。
      企业应该清楚自己的产品或服务如何满足顾客的这些需要。在向顾客传达信息时一定要集中突出或两项最能满足顾客需要,或两项最能刺激顾客购买欲望的方面。
      描述三:间接信息的作用
      间接信息常常比直接信息对顾客更有影响力。下述问答题可以帮助企业在顾客心目中树立正确的企业形象,传达良好的直接信息,增加企业在顾客心目中的分量。
      1.你的产品或服务在以下几个方面的评分是多少?
      A.满足顾客对功能的需要
      B.顾客的自我感觉的影响
      C.生活方便程度
      D.对未来生活的影响
      E.售后服务
      F.家庭整体经济状况的影响
      2.上述几个方面中,哪一项对你的目标市场最重要?
      3.以下各项你向顾客传达什么样的信息?
      G.企业的名字
      H.企业的口号工.产品设计
      J.企业标志K.其他有关企业的直观图形设计
      L.包装
      M.装饰布置,产品陈列
       N.雇员衣装穿着
       0.宣传资料
       描述四:市场策略
       不同的企业有不同的市场策略,各个企业都有各自独特的与顾客接触的方法。
       1.广告
       广告是十分有效的传播工具。买广告不要看可以传达到多少人,而应该确保广告可以正确地传达到真正的顾客,传达到你的目标市场,
      2.建立固定的老客户
      对消耗性产品,建立固定的长期顾客十分重要。有了固定的长期顾客,第一,可以建立一个固定的销售基础,保证他们能不断从你的企业购买产品或服务;第二,对老顾客购买的产品或服务提供附加产品或服务,或提供新一代的产品或服务,让老顾客买更多的东西。
       3.提供附加选择
        企业在提供基本产品或服务的同时,捉供许多附加的选择产品或服务供顾客挑选,从而扩大销售。
       4.技术转让
       为了更好地在某一地区推销产品或服务,企业可以采用向该地区的企业提供有偿技术转让的方式,通过该地区企业的发展,从而达到多销售自己产品或服务的目的。
       5.发放许可证
        许多经营良好,信誉卓著的企业通过让别的公司使用其名字、商标等方式,迅速扩大市场占有率。特许经营企业用自己的品牌、信誉、优秀的经营方式等,以发放许可证的方式占领市场。
       6.建立经销商
       企业可以自己建立经销渠道,也可以通过与现有的销售网络建立经销关系,由经销商帮助推销产品或服务。
       7.建立联盟
      建立联盟是许多生产类似产品的企业联手进人市场的一种好方法。
      8.投资相关企业描
      述五:销誉结构
      企业的销售结构直接关系到制定市场策略。如何最后接到顾客的订单,顾客掏腰包购买产品或服务包括两个主要部分:销售力和销售过程。对投资者来说。他们并不十分注意这部分的具体细节,你只要有一个简单扼要的介绍就可以。但是,在商业计划书中一定要显示你对销售结构的必需成份和环节有清晰的了解。