商业计划书的写作要点

        开头最关键
        凡是好文章都有一个共同的特点,即凤头、猪肚、豹子尾。文章的开头起一个提纲挚领的作用。整个商业计划书要有一个精彩的前言,每个章节要有一个精彩的开头,每个段落要有一个精彩的句子。对于整个商业计划书,最重要的是摘要部分,具体到每一章开头的引言,一定要有一两句话,精练地概括出整章的核心思想,因为好的开头就等于成功的一半。
       如何吸引投资者的注意力
        撰写商业计划书的最主要目的是引起投资者对你的兴趣。通过商业计划书这种形式说服投资者,让他们心甘情愿地从腰包中拿出钱来,投资你的好想法或好技术。因此在撰写时必须事先搞清楚什么是他们最感兴趣的东西,什么是他们不感兴趣的东西,投其所好才能事半功倍。另外,在寻找投资者之前一定要做一番市场调查,摸清你要找的投资者的基本情况,有针对性地做准备。一定要做到一下子就抓住投资者的心,吸引他把整个商业计划书一口气读下去。
       投资者对什么感兴趣
       毫无疑问,所有投资者都对利润大风险小的投资项目最感兴趣。一般情况下,投资回报与风险成正比,但是在有众多的项目选择中,投资者自然首先把注意力集中在那些风险相对较小,回报相对较大,投资更安全的项目。不同的投资者有不同的侧重点,在评估项目时,有不同的考虑,但是任何一个有经验的专业投资者一般总是对商业计划书的以下儿个方面最感兴趣:
      1.有无被市场接受的证据
       投资本身就是一种市场导向的经济活动。投资者首先感兴趣的是资金申请者所生产的产品或提供的服务是否被市场所接受。好的产品或好的服务如果不能被市场接受,是不会产生经济效益的,尽管有再好的想法或再好的技术,投资者是不会投资没有市场的项目。所以资金申请者一定要在商业计划书中提供足够的证据来证明市场对其产品或服务接受的情况。如果你要生产的是一种全新的产品或提供一种全新的服务,目前还没有正式进入市场,在写商业计划书之前,必须要有小规模的市场实验,并在商业计划书中提供正面的实验结果,投资者要看的就是关于被市场所接受的正面数据。如果由于种种条件限制,目前无法做小规模的市场实验,也一定要提供足够的理论支持。否则再好的东西,如果没有充足的市场证明,仍然还只是纸上谈兵。人是有惰性的动物,任何人的思维和行动都受到习惯的影响。一般消费者习惯于购买他们所熟悉的产品,接受他所熟悉的服务。投资者则习惯于投资人们所熟悉的东西。一般来讲,申请资金去扩大现有企业的生产规模要比申请投资去开创一个全新的事业要容易。
        投资者之所以对项目持慎重的态度,主要是基于以下一些因素:
      (l)在现代科学技术飞速前进的时代,各种各样新的产品层出不穷。特别是在高科技领域,产品变化更是日新月异。由于市场变化十分迅速,产品淘汰速度日益加快,今天还是市场上热销的产品,明天就可能积压在仓库里无人问津。消费市场已经反复证明,并非所有的新产品都可以进人市场,已经进人市场的产品也并非都可以被消费者所接受。例如在电脑领域,20世纪70年代是电脑高速起飞的时代,一批批电脑公司如雨后春笋般出现。但是到了20世纪80年代,大批电脑公司纷纷倒闭。到了20世纪9()年代,全世界电脑公司已经所剩不多,许多如BIM等公司也都纷纷大批裁员。20世纪70年代在美国办公室用计算机独领风骚的王安电脑,早已不复存在,在20世纪80年代曾经一度辉煌的iDigtia公司也逃脱不了被收购的命运,所以投资者不得不对新项目的投资持慎重的态度。
       (2)人们总是对已经接触到的东西比对将要来临的东西放心,对已经了解的东西比对还不了解的东西有安全感。投资者也是一样,他们更希望把钱投资在自己了解的东西上。
       (3)已经在使用的产品和服务可以使投资者有可能直接从顾客中得到市场信息反馈。这些产品和服务的市场表现可以直接有助于投资者作出判断。
        2.能够明确反映出投资者的要求
        大多数投资者一般都希望他们的投资能在3至7年之间的时间收回,即他们所持的企业股份能在3至7年的时间之内兑现。投资者要知道他们的投资在什么时间,以什么样的方式可以得到偿付。例如,是企业公开上市,还是出售企业,或者企业是从他们手中把股份收购回去等等。他们需要企业在商业计划书中刘他们有一个明确的交代。他们还要知道投资回报率与风险是否相应的比率。重要的是,他们还要知道在你提供的投资回报率中是否考虑进去通货膨胀的因素。一般来讲,投资者希望在考虑进去通货膨胀因素的情况下,年回报率应该在35%至60%。
       3.投资者需要企业家指出他们企业最强项的一两个地方
        企业应该告诉投资者自身最强项的一两个地方,以及自己如何尽最大的努力把全部精力集中到这一两个强项上面。如果企业不能在商业计划书中突出自己的最强项,或者突出太多的项目,投资者都会产生疑董问。他们会对企业的管理能力和经营方式发生怀疑。如果没有独特的拳头产品或服务,投资者一定怀疑你的企业是否可以在市场中站住脚。如果提到的项目太多,他们会怀疑你的精力过于分散,不能干任何一件事情。
       4.企业除了要有自己独特的东西之外,还要有坚强的自我保护能力
        企业不但要告诉投资者自己的强项,还必须告诉投资者如何保护白己的强项,例如专利、专利转让书、商标保护、版权证明等等。如果企业没有自己的独特技术或服务项目,或者虽然有特殊的技术,但是受不到可靠的保护,投资者都不会放心。生产产品要比提供服务容易受到保护。服务项目或方式很容易被模仿。一般情况下,服务业主要靠注册商标来保护自己。例如麦当劳是快餐业的巨头,它所提供的快餐服务,任何人都可以掌握其经营方式,但是未经麦当劳的允许,任何人不能挂麦当劳的牌子。由于多年经营的结果,社会大众已经对麦当劳产生相当大的认知。其他新的同类服务再进入市场时,根本无法与其竞争,麦当劳这个牌子已经成了对它自己的最好的保护。当然服务业也还可以通过其他方式加强自我保护,如独特的内部管理机制,或强大的资金支持等。服务业可以通过多种途径建立有效的白我防护体系。
        5.投资者还对企业在市场中的地位感兴趣
         投资者尤其对企业的技术或管理方式在同行业中处于什么样的领先地位感兴趣。宝丽来公司研究开发的一次成像技术就是一个典型的例子。宝丽来公司所掌握的一次成像技术,是世界上最先进的一次成像技术。当世界最大的胶片公司柯达公司用了将近30年的时间才研制出不侵犯宝丽来专利权的一次成像胶片时,宝丽来早已经在一次成像的市场上赚够了钱,并且建立了不可动摇的霸主地位。