什么样的产品才有足够吸引力？(智慧商业计划书之4)

      （  注：本文为远翔神思咨询师葛志刚原创，转载请注明：出处网址，作者。）

     【前言】本文为智慧商业计划书系列文章的第四篇，前三篇我们已经讲过了，如果你选择了一个正确的行业（具备容量大，持续增长，潜力大，不成熟等特征），而且要有足够的利润够创业者和投资者来分，今天，我们再来看一看何种产品对投资商才有吸引力。

       世界上所有的父亲和母亲，都是爱子心切的，“自己的孩子打不得”，在自己的项目商业计划书邂逅投资商的时候，将自己的产品、服务及所谓的“商业模式”展现给投资商看的时候，就好比“抱着自己的孩子”给投资商看，嘴上说着，这孩子很淘气，其实心里真正想的是：爱淘气的孩子才聪明呢！虽然口上谦虚，然而其实是满心不情愿别人说个“不”字。
朋友，千万别这样。
       在目前连富二代都开始做“天使投资人”的时候，中国其实并不缺乏投资资金，缺乏的是真正已经验证为非常优秀，模式相对成熟，具有强烈的倍速增长空间的项目。如果你的手里真有这种项目，一定是好几个投资商闻风而来，争着抢着要投你的项目，迫不及待的要看看你的孩子长什么样，相互比着条件要做首轮投资商了。
       之所以，现在还是你忐忑不安的坐在电脑前，等投资商发回给你的邮件，或者是演练了很多次“电梯五分钟”，在某次投资论坛上追踪了某VC大佬的脚步进洗手间，还是因为您这手里的孩子，很小，太稚嫩，目前还看不出美丑、体格如何、无从判断它是不是具有爱迪生的大脑，基诺里维斯的长相，史泰龙的体格，以及奥巴马和克林顿的口才。
        所以，您的孩子—也就是您的项目，或许从您家里东瞅瞅、西看看，确实长的憨头笨脑的，圆圆的脑门，胖嘟嘟的小腿挺招人喜欢，但是要是放在一个街道上街坊邻居的看来，似乎每一家的孩子都有可爱之处，随便抓一个都能给什么某某奶粉之类的做电视广告。
       首先，作为早期需要资金的创业者，要正确评估自己的产品和服务是否具有优势，就要先认识到上面这一点。在这个基点上，平心静气的承认我的项目目前确实还在前期，还不存在太大优势，然后，才能展现给投资商看，我的产品和服务的潜在优势在哪里。
       一般来说，每个产品或服务，都是具体解决消费者或采购者某一需求的。
        那么，首先，最重要的，你的产品和服务，在解决消费者需求的方面，和竞争产品相比，是否在差不多的成本上，比其他竞争产品解决的更好呢？比如洗涤剂用相同或更低的顾客付出成本，解决了顾客厨房油垢擦不干净的问题，产品价格、性能、使用便利性具有优势。
        在这里尤其要注意的是，顾客成本还包括顾客投入的时间和费用，在这里假设两种情况如下，都属于常见的产品商家的思维“乌龙”：
        之一：你的洗涤剂可能比其他产品更好解决了厨房油垢擦不干净的问题，但你的产品需要产品手动调合洗涤剂，光说明书和配方就得十几页之多，要求至少大学以上的顾客才能看懂，每次要手动调配多次才能调成可用的溶剂，你觉得本就为省事的家庭主妇会买它吗？
       在这里，你的产品性能虽然好了，但是顾客付出的总成本并不少----顾客购买使用你产品的时候，并不只付出钱，还付出大量的时间和精力成本，最后并不让顾客觉得划算。
         之二：你的洗涤剂可能比其他产品更好解决了厨房油垢擦不干净的问题，但你的产品奇贵无比，让家庭主妇觉得，同样的价格可以买两瓶代替产品了，用两瓶代替产品，洗出来的效果肯定比你的好，还能剩下大半瓶下个月用，你觉得精打细算的家庭主妇会买他吗？
       往往，我们从消费者的角度来看这个社会，会发现市场上很多已经销售多年产品或服务的商家都是一厢情愿，以自己的角度和观点去理解消费者，将某一项消费者并不需要的新功能或性能提升，强行塞给消费者，强迫他们接受理念，还美其名曰“为消费者用心打造”。在消费者选择了用脚投票，拒绝购买产品后，又哀叹“消费者是不可取悦的”。
     举上边的例子主要是为了说明，知名商家行销多年的产品都会出现此类问题，更何况创业者呢？出现对自己的产品和服务新特性“消费者一定喜欢”误区概率会更大。实际上，在我接触过的和我讨论项目的创业者哪里，有这种毛病的几乎占到一半以上。
       当然，如果你的产品、服务，确实在相同价格，或者更低价格上解决了消费者的某一问题，而且也没让顾客多付出太多（时间，费用，使用精力等），而你解决的这个问题，对消费者来说，又是确实非常重要（不要相信市场调研结果，要真正去探寻消费者是不是很需要），那么，你的产品还是存在着确实比竞争产品强的某一方面优势。
       如果，你的产品和服务还处于比较初期，上边这条暂时与你无关，你们手里暂时谈不上诞生太有强势的产品和服务，面对投资商总是底气不足，怎么办？
       也不必泄气，如果你的项目具有一个比较新颖的经营模式，前瞻性很强，而你确实有一整套前瞻性的目标、计划和执行思路，那么投资人或许也可能会很欣赏你的。
         举一个例子，现在有机食品其实是叫好不叫座，超市里热卖的全都是非有机食品，真正的有机食品因为价格高昂老百姓根本吃不起。现在投资有机食品已经获得回报的，大多是已经辛苦耕耘了很多年的（据我所知有做有机食品的公司，做了整整十一年，最近2年才盈利），前边很多年都是亏损的。然而，有机食品作为社会关注热点，是一个大趋势，你是做有机食品的，你刚刚很低门槛进入，相比较起来，你的产品和服务和行业先驱者比较，现在不具备优势，这也没关系，英雄多出身草莽嘛，关键是你的整体规划里，能否列举一个完善的经营模式计划，将你的产品和服务未来的雏形勾画清楚，在你的方案设计里，未来的产品或服务确实具有竞争力，那么，以此来为你的项目的优秀性做一个背书，也是可以的。
         朋友，如果以上两条都不符合，你就要认真思考了，是不是你的产品和服务还比较初期，经营模式未成型，还没有真正达到有竞争力的火候？
         同时，你还要注意，你的项目达成如上产品和服务，是在项目的各项资源条件，社会都能满足的情况下，完成的设计。不能做了一份看起来很有诱惑力的产品和服务，而在演示的时候，被投资商问到“如何实现”而张口结舌，更不能虽然设计出了一份优异的产品和服务，而经过测算后，却发现，其成本和利润不成正比，因为提高了产品和服务的品质，却支付了过高的成本，使得利润非常低，低到无法养活这家公司，而这属于聪明人常犯的错误。
        如果是这样，你又确实是一个好项目，投资商虽然可能会欣赏你，可能会青睐你，但他一定不会目前就投资你，他一定会等到你的项目能证明自己的时候再考虑。
       所以，与其抱着投资商会“一眼识英才”的愿望，还不如，在见面前，好好的设计一下自己的产品和服务，以及经营体系，多一些数据论证和严谨、可靠的逻辑分析内容。
       朋友，你要清楚记得一点:资本是追逐利润而生的，大多投资商是理性投资者，而不是感性投资者，他们会极为冷静的审阅你的项目，不会为了你抵押房子贷款搞项目要实现事业理想，而感动的大笔一挥给你大把投资，你的产品和服务，必须具有现实的，显而易见的，可用数据和调研论证的优势，才会给人留下良好的印象，进而谋求下一步投资可能。
       我的产品和服务有竞争优势吗，更好的解决消费者问题了吗，够有吸引力吗？
       请你在投递出自己的商业计划书之前，好好思索如上这个问题。

 

[多大利润才能吸引资本家？（智慧商业计划书之3）]
[你的团队都是谁？想好了吗？（智慧商业计划书之2）]
[先看看你的行业，我再决定（智慧商业计划书之1）]